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世上从来没有客户需要产品,但有客户需要产品的功能-凯发k8官方网站

2023-04-19 14:19:23       来源:今报在线

我们为什么要了解客户信息,了解客户信息不是目的,通过客户的信息挖掘到客户背后的需求才是关键。今天我用一个小故事把这个知识点串起来给大家展示。

在市场,有三位水果摊小商贩在卖李子。他们分别是商贩甲、商贩乙和商贩丙。这天,一个年纪较大的老太太来到市场想买李子。

商贩甲非常热情主动介绍:“李子又大又甜,老太太来看看吧。”他认为,只要老太太尝到了他的李子,一定会爱上它。然而,老太太只是微微一笑,并没有表现出太大的兴趣。

商贩乙注意到老太太在挑选李子时的迟疑,主动询问:“老太太,你想买什么李子呀?老太太告诉他,她想买一些酸一点的李子。商贩乙立刻为老太太挑选出一些酸李子,老太太满意地买了一些。

商贩丙不仅关注老太太的需求,还主动了解她的背景。他问老太太:“别人都买又大又甜的李子,你为什么买酸的呀?”老太太告诉他,她的儿媳妇怀孕了,想吃一些酸的水果。商贩丙立刻推荐了猕猴桃和苹果,并表示每天来购买都会给老太太打折。老太太非常感激,并成了商贩丙的常客。

这个故事告诉我们,“你认为最好的不一定是客户想要的不要总是在想你以为客户想要的是……世上从来没有客户需要产品,但有客户需要产品的功能,作为销售最需要完成的不是讲解产品的好处,而是将客户需求与产品功能对接。

我们又要怎么去做呢?希望大家能从以下五点给大家一些参考:

客户既是我,我亦是客户

主动关注潜在客户,及时发现客户的需求。从他的朋友圈,和你微信对话的语气,说话的方式去大致对客户有个初印象的判定,用客户的语言体系去和客户沟通,让客户感受到我们是同频人。

倾听故事,从他的故事中找到需求点

通过观点赞同,激励客户主动讲出自己的想法,通过提问、倾听等方式,深入了解客户包括家庭状况、购买力、喜好等,以便从中挖掘需求。大部分客户想要做的事情,是他思考后的结果,而我们要掌握的是他为什么要做这件事的动机,而动机就是可以撬动的需求点。

以上两点相信很多营销人员都可以做到,所以重点从第三点开始:

聚焦需求点,深挖信息,整合信息素材,为对方设想一个未来

在故事中商贩丙通过了解老太太家庭情况,得知她儿媳妇怀孕,从而整理出信息:老太太买李子背后的需求人是媳妇,而老太太的动机是更好照顾怀孕媳妇这里有两个关键点,再延伸一个问题,需求是短期还是长期,怀胎10月是一个长期需求,从这点我们是不是可以延长我们的需求线,让他成为我的长期固定客源。

提供化凯发k8娱乐的解决方案(在你手中的牌里,找到适合需求的产品能,自信的打出去)

比你更了解产品的只有你自己,客户想要的东西可能只是他了解的那部分,所以不要害怕拒绝客户的要求,但也不要直接拒绝客户的要求。站在客户的角度,提供个化的凯发k8娱乐的解决方案,满足客户的不同需求。例如,商贩丙根据老太太的需求,推荐了猕猴桃和苹果,并没有给到老太太想要的李子

想办法去建立长期关系,我们从来都不是服务一个客户,而是服务这个客户后面的圈子

努力建立长期的客户关系,不仅在购买过程中提供优质服务,还要在售后阶段关注客户的需求,及时了解客户的反馈,为客户提供持续的支持和帮助。每一个客户都有一个隐形群体,比如上面这个故事,我们都知道宝妈是个群体,宝妈的特点是分享。我们服务好这一个宝妈,有没有可能后面会有两个,三个的宝妈?就像商贩丙表示每天来购买都会给老太太打折,并成了商贩丙的常客。

通过以上五点,我们回想一下,在日常营销的过程中,我们是否急于给客户讲明白产品属?我们是否急于试图通过产品的优势说服客户买单?我们是否急于把手上的产品甩手出去?是不是还有很多潜在客户等着你挖掘……

成功都是留给愿意付出的人。关注【博见】栏目,这里有最真实的银行圈话题,最专业的知识解答,最优质的课程匹配。如果你想要更好地触达客户,那就来和博得一起学吧!

 

 

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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商业快讯

世上从来没有客户需要产品,但有客户需要产品的功能

2023-04-19 14:19:23   今报在线

我们为什么要了解客户信息,了解客户信息不是目的,通过客户的信息挖掘到客户背后的需求才是关键。今天我用一个小故事把这个知识点串起来给大家展示。

在市场,有三位水果摊小商贩在卖李子。他们分别是商贩甲、商贩乙和商贩丙。这天,一个年纪较大的老太太来到市场想买李子。

商贩甲非常热情主动介绍:“李子又大又甜,老太太来看看吧。”他认为,只要老太太尝到了他的李子,一定会爱上它。然而,老太太只是微微一笑,并没有表现出太大的兴趣。

商贩乙注意到老太太在挑选李子时的迟疑,主动询问:“老太太,你想买什么李子呀?老太太告诉他,她想买一些酸一点的李子。商贩乙立刻为老太太挑选出一些酸李子,老太太满意地买了一些。

商贩丙不仅关注老太太的需求,还主动了解她的背景。他问老太太:“别人都买又大又甜的李子,你为什么买酸的呀?”老太太告诉他,她的儿媳妇怀孕了,想吃一些酸的水果。商贩丙立刻推荐了猕猴桃和苹果,并表示每天来购买都会给老太太打折。老太太非常感激,并成了商贩丙的常客。

这个故事告诉我们,“你认为最好的不一定是客户想要的不要总是在想你以为客户想要的是……世上从来没有客户需要产品,但有客户需要产品的功能,作为销售最需要完成的不是讲解产品的好处,而是将客户需求与产品功能对接。

我们又要怎么去做呢?希望大家能从以下五点给大家一些参考:

客户既是我,我亦是客户

主动关注潜在客户,及时发现客户的需求。从他的朋友圈,和你微信对话的语气,说话的方式去大致对客户有个初印象的判定,用客户的语言体系去和客户沟通,让客户感受到我们是同频人。

倾听故事,从他的故事中找到需求点

通过观点赞同,激励客户主动讲出自己的想法,通过提问、倾听等方式,深入了解客户包括家庭状况、购买力、喜好等,以便从中挖掘需求。大部分客户想要做的事情,是他思考后的结果,而我们要掌握的是他为什么要做这件事的动机,而动机就是可以撬动的需求点。

以上两点相信很多营销人员都可以做到,所以重点从第三点开始:

聚焦需求点,深挖信息,整合信息素材,为对方设想一个未来

在故事中商贩丙通过了解老太太家庭情况,得知她儿媳妇怀孕,从而整理出信息:老太太买李子背后的需求人是媳妇,而老太太的动机是更好照顾怀孕媳妇这里有两个关键点,再延伸一个问题,需求是短期还是长期,怀胎10月是一个长期需求,从这点我们是不是可以延长我们的需求线,让他成为我的长期固定客源。

提供化凯发k8娱乐的解决方案(在你手中的牌里,找到适合需求的产品能,自信的打出去)

比你更了解产品的只有你自己,客户想要的东西可能只是他了解的那部分,所以不要害怕拒绝客户的要求,但也不要直接拒绝客户的要求。站在客户的角度,提供个化的凯发k8娱乐的解决方案,满足客户的不同需求。例如,商贩丙根据老太太的需求,推荐了猕猴桃和苹果,并没有给到老太太想要的李子

想办法去建立长期关系,我们从来都不是服务一个客户,而是服务这个客户后面的圈子

努力建立长期的客户关系,不仅在购买过程中提供优质服务,还要在售后阶段关注客户的需求,及时了解客户的反馈,为客户提供持续的支持和帮助。每一个客户都有一个隐形群体,比如上面这个故事,我们都知道宝妈是个群体,宝妈的特点是分享。我们服务好这一个宝妈,有没有可能后面会有两个,三个的宝妈?就像商贩丙表示每天来购买都会给老太太打折,并成了商贩丙的常客。

通过以上五点,我们回想一下,在日常营销的过程中,我们是否急于给客户讲明白产品属?我们是否急于试图通过产品的优势说服客户买单?我们是否急于把手上的产品甩手出去?是不是还有很多潜在客户等着你挖掘……

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免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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